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金牌导购情景营销训练营

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课程背景
导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高?
产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游?
顾客在想什么,导购总是盲然?
顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫
为什么都开票了,顾客也没有付款?
店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?
目前,国内企业对导购人员的管理力度普遍较弱,只是把导购员看作是临时雇佣的人员,企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下,导购员无归属感,人员流动性大,普遍是打一天工挣一天钱的心理,对企业很难有认同感和忠诚度,导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。
学习收益
塑造成为优秀导购的必备的职业心态
学习优秀导购的顾客业务技能
学会一套情景式实战营销话术
学习对象
鞋服行业导购及店长级导购
课程大纲
引导  学习的目的是什么?
工具:巴掌思维(团队组建学习园地)
互动:合格的销售人员需具备哪些能力?
工具:《四联图》需求调研

第一讲:新零售时代,最旺门店赢在起点
一、互联网+时代,实体店铺的发展趋势
二、成交并非最终追求
1. 销售模式的转变
2. 互动环节:销售五问
三、门店生意从哪里来?
顾客处处有,业绩在你手
锦囊一:吸引力法则
锦囊二:250定律
锦囊三:蝴蝶效应
锦囊四:以客为先原则
四、我们的短板在哪里?
1. 员工的标准化服务和服务流程
2. 店铺的整体形象和商圈位置
3. 货品的组合陈列和促销活动
互动环节:导购可以通过哪些努力,针对性的提高我的们销售能力?

第二讲:金牌导购的服务至上
一、导购的软技能:静态亲和力
1. 仪容仪表标准
2. 着装仪态标准
二、导购的硬功夫:动态感召力
1. 动态礼仪,标准化的服务
2. 亲切招呼,塑造好的开始
1)待机微笑,避免刻板
2)迎宾真诚,避免虚夸
3)店内打招呼的切入点
案例分析:《店铺繁忙是的周到服务》
三、门店服务流程两部曲
1. 关心服务
2. 美程服务
1)收银流程及服务
2)真诚的送宾服务
第三讲:金牌导购的修炼为王
一、导购精英的成长阶段
1. 自信:建立陌生关系
2. 理解:发现和满足顾客需求
3. 影响:让别人说“是”
4. 取悦:持续的愉悦服务
5. 恒定:一贯化的自我执行 
二、导购精英的胜任特征
1. 个人影响力
2. 品牌服务意识
3. 信息处理能力
4. 工作基本技能
5. 人际洞察力
6. 团队合作精神
工具:《导购工作达标评估表》
三、金牌导购的成长途径
1. 导购人员的三重境界(菜鸟、大鸟、老鸟)
2. 自学知识—参加培训人际学习—感悟思考
四、塑造个人品牌
1. 公司层面的核心价值体现
2. 客户层面的核心价值体现
3. 家庭层面的核心价值体现

第四讲:金牌导购的销售制胜
一、销售过程基本法则
1. NFABE销售法则
2. SPIN销售法则
3. 鱼缸理论——换位思考
4. 影响力的来源
二、了解/激发顾客需求
1. 谁在赶走我的顾客?—你还在给顾客“判刑”吗?
2. 谁戳了顾客的痛点?—顾客到底在想什么?
3. 探寻需求技能:望、闻、问、切
三、快速复制门店八大销售流程
1. 售前准备
2. 熟知产品
3. 购买条件
4. 行为销售
情景教学:《终端服务标准教学视频》
5. 利益线索
6. 产品介绍
7. 异议处理
8. 售后跟踪

第五讲:金牌导购的情景营销
一、金牌导购五大情景分析
情景体验一:顾客问题
情景体验二:品牌的影响力
情景体验三:价格异议
情景体验四:优惠折扣
情景体验五:货品不满
二、店铺销售情景再现
互动环节:《金牌导购情景营销微剧》

第六讲:金牌导购的情感营销
一、情感式营销模型
1. 选择目标——客户开发
2. 产生好感——建立信任
3. 心灵分享——发掘需求
4. 热恋(激情浪漫的岁月)——销售(快乐的销售过程)
二、BFEB销售话术
1. 能打动顾客的销售话术
2. 顾客心中的四大问题
3. BFEB销售话术演练
三、如何处理顾客异议
1. 客户异议处理原则
2. 服务常见问题罗列

结尾:学习  反思  演化
1. 在这次的学习中你对哪个部分特别有共鸣?
2. 请用一句话说出你对店铺销售的新的感受?
3. 你准备从哪里入手成为业绩提升的高手?
讲师介绍
讲师 : 郭巍